Our vision：#讓你成為國際貨代精英#

說這個內容之前，我們先說另外一件事情。就是在國際貿易的出口的時候，我們經常使用的是FOB這個貿易術語。有沒有問過，為什么我們中國企業做出口的報價通常都是FOB？而奇怪的是進口的報價，也就是外商報給我的價格經常是CIF。我估計原因是這樣的：在大學上課的時候，老師的教育是這樣的：將來你們是做國際貿易的，如果出口報價的時候，你們就報FOB的價格。為什么要報FOB呢？因為FOB好啊，風險小啊，裝運港交貨越過船舷任何問題都該與你無關。如果是做進口的，就用CIF。為什么呢？因為讓老外送貨到我們指定的港口，在到岸之前也該與你無關。如果真的是這樣一個情況的話，所以說大學的老師他們不明白。

可是在實戰當中，我們還沒有開始報價，客戶就主動讓我們報一個FOB的價。有些業務員比較較真，他會問客戶：為什么是FOB呢？報CIF不行嗎？這時候，通常老外回答我們的一句話是：我找的船比你找的船便宜！

老外說這句話是真的！因為在國際物流屆有個潛規則：船公司給予買家的運費，是比給予賣家的運費要便宜的。為什么？因為給予買家便宜的運費，就迫使賣家必須上買家指定的船，從而可以在運費上的損失通過賣家交雜費來彌補。

當我們用FOB跟客戶達成交易以后，當你聯系指定貨代要裝船的時候，那個買家指定的貨代會列出一堆雜費清單讓你來付。如果你不付，他就不給你提單的嘛。而且那個雜費還很多的，有些費用很無聊的，什么ORC費，THC費，船雜費，港雜費，洗艙費，拖柜費，延遲費，滯期費等等亂七八糟一大堆。照理說，客人租的船，費用應該歸他付啊。理論上說，他租的船應該是該他付的，問題是賣家要裝上船拿到提單去做結算。所以賣家在貨物上船之前不付，指定貨代就不讓你上船。根據FOB術語的規則：你必須按照約定把貨物裝上制定的船才算完成交貨義務；如果你裝不上船就算違約了。

所以在FOB術語情況下，雜費和運費是分開的。所以，為了避免指定貨代向我們亂收費的，我們在跟客戶簽FOB合同的時候，一定要跟買家談清楚，雜費應該由他付，或者大家商量合理承擔。如果事先不講清楚，那些雜費一定是我們出口方來承擔。而且由于我們出口方沒跟船公司簽合約價，船公司或者貨代想怎么收怎么收，你不付反正就不讓你上船，或者上了船他就不簽提單。不簽單他還有理由，是你沒把費付清。

當然FOB術語如果僅僅是上面原因的話，我們出口商無非是遭受一點經濟上的損失。其實還有一個更重要的原因是：誰安排的船，誰就真正掌握的貨代，誰掌握了貨代誰就掌握了換單的權利，誰就掌握了在國際貿易中的主動權，尤其是在離岸貿易中。比如說，我跟客戶達成了交易，客戶位于法國的馬賽，但他不一定讓我把貨直接發到馬賽，他可能讓我發到新加坡。還有另外一種情況，他讓我把貨發到馬賽，但是他的錢是從香港付過來的，而客戶真正運營的公司是在迪拜。你知道這是什么意思嗎？這就是在做離岸貿易了。也就說客戶的單證線，操作線，和資金線是三線分離的。而三線分離而不能掌握物流的主動權的話，這對于買家來講風險是非常大的。

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